Win/Loss analys - Blir det bara Loss analys?

Ofta fokuserar ledningen, och vi säljare, på varför vi förlorade affären, och mer sällan på varför vi vann affären.

Resultatet av analysen blir en fråga om priset, när vi egentligen vet att andra faktorer är viktigare, exempelvis;

• Risk för ett dåligt resultat, mycket enklare för en beslutsfattare att säga "javisst blev det dyrt men det blev bra", betydligt svårare "visst blev det dåligt, men det var i alla fall billigt"

Men åter till analysen varför vi vann, vilka var faktorerna att kunden överhuvudtaget började fundera i banorna att börja kika på en ny lösning? Och varför började kunden kika på vår lösning? Vad gjorde jag som säljare bra? Gjorde vi så att det var enkelt att handla av oss?

Allt för att få fram; Vad gjorde att kunden började kika på ny lösning och varför valde kunden oss?

Och då menar jag både de emotionella skälen och hur hon eller han motiverade beslutet internt till ledningsgruppen och övriga.

Min erfarenhet är att man ofta motiverar köpet med minskad kostnad och/eller ökad produktivitet, men de emotionella skälen kan vara man är less på nuvarande leverantör, de är för stökiga etc. Eller om man är ny på posten, så här kan vi inte ha det, det måste vara lite mer modernt, etc.

Vid val av leverantör handlar det inte alltför sällan om att minimera risken, varför marknadsledare ligger bra till. 

Identifierad Affärsmöjlighet - Är uttryckt behov tillräckligt starkt?

I CRM system används ofta fasen Identifierad Affärsmöjlighet.

För att en affärsmöjlighet ska vara Identifierad krävs att Sponsorn har uttryckt ett tydligt behov. Är detta tillräckligt för en förflyttning från Status Quo till att faktiskt göra något?

Behöver vi inte revidera kravet på en Identifierad affärsmöjlighet att istället omfatta någon form av händelse som har skett?

Något de facto som har hänt, såsom;

Sponsorn har erhållit en oväntad negativ förändring av nuvarande leverans, ofta inom IT programvara att leverantören inte längre avser utveckla programvaran.

Ny Sponsor som har annan uppfattning om nuvarande leverans etc.