Nya kunder - vad kan jag göra bättre?

Blir alltid förvånad att man inte lägger ner mer "krut" när man får en ny kund, eller tar över en kund, att höra vad de tycker om mig som säljare

Ett ypperligt tillfälle att träffa kunden för att höra vad jag som säljare kan göra bättre, relationen finns ju redan.

White papers - längd och omfattning

Internets möjligheter har inneburit att kunderna till stora delar genomför köpprocessen på den egna kammaren. Detta innebär, som jag tidigare bloggat om, att köparen behöver hitta till vår information, specifikt utifrån vilken fas i köpprocessen hon eller han befinner sig i. Och naturligtvis enkelt att kontakta, inga krångliga kontaktformulär utan enkelt e-post och telefonnummer.

Men nu till mina funderingar om hur många sidor ett white papers ska vara? Vissa amerikanska företag har extremt många sidor, mot detta talar köparens information overload.

Oavsett antal, tycker jag att man ska upplysa läsaren hur många sidor det är, t ex;

Att tänka på innan du köper X, 3 sidor

Fredagsreflektion - nya ansvarsområden

Sitter och "kallringer", mailar förhoppningsvis intressant information utifrån tidigare samtal,  lägger in i CRM-systemt etc. allt för att finnas på "Radarn" när något händer som innebär att kunden lämnar status quo.

Funderar på hur många ansvarsområden som jag har kontakt med, som fanns för 20 år sedan?

Knappast chef för digitala medier, webbstrateg/webbansvarig?

Vad händer inom försäljningsområdet? Kommer nya ansvarsområden, t ex för leadgenerering eller kommer marknadschefen ta den rollen?

Kommer vi att se en ökad specialisering, eller konsolidering?

Prospektera - Internettjänster

Min erfarenhet varför kunderna börjar kika på ny lösning är någon obehaglig överraskning inträffar. Inom IT-världen är en vanlig anledning att programvaran slutar att utvecklas och supporteras eller att även projekt nummer två går över styr, eller helt sonika att det inte gick att göra vad man hade föresatt sig.

Men inte alltför sällan börjar man kika på alternativ lösning när man får ny ansvarig. Den nya ansvarige har inte samma emotionella uppfattning om befintlig lösning, ej heller någon historia varför nuvarande lösning handlades in. De kan vara att nya ansvarig har ett fokus på kostnaderna, "vi måste göra något åt förvaltningskostnaderna", som tidigare ansvarig inte hade sitt fokus på.

Ofta erhålls dessa leads genom kontakter, men i dagsläget finns även möjlighet att se på t ex Linkedin när någon byter arbetsplats.

Så varför inte ta för vana att alltid koppla dig samman på t ex Linkedin med de du har gjort affärer med, då har du möjlighet att se när de byter arbetsgivare. Och du vet ju vad som är viktigt för personen, om det nu är förvaltningskostnaderna eller något annat.

Att bli kund hos dig - Enkelt eller svårt?

När man nu har bestämt sig för att göra något, hur enkelt är det då att få till en lösning?

Hitta lösningen - Hur många gånger har man inte haft svårt att hitta företagens webbplatser när man letar efter en lösning, ofta beroende på att information saknas. Testa gärna med att söka "snabba enkla ekonomi analyser". Ofta beskriver man inte tillräckligt omfattande på ett tillgängligt sätt, vad företaget sysslar med. Att informationen är tillgänglig är en förutsättning för att hamna högt upp i sökmotorernas träfflista, då dessa "crawlar" informationen likt en synskadad.

Värdet - Hur ofta hittar man värdet av lösningen, både för mig och hur jag ska sälja in lösningen internt?

Kontakt - Hur ofta måste man inte fylla i över 10 fält för att någon ska kontakta dig? Räcker det inte med telefonnummer, e-postadress och vad man är nyfiken på? Av e-postadressen framgår ofta namnet. Att företaget önskar veta varifrån man hittade till webbplatsen är enligt min uppfattning något man får ta efter att man blivit kund.

Hur enkelt är det att bli kund hos er?

Win/Loss analys - Blir det bara Loss analys?

Ofta fokuserar ledningen, och vi säljare, på varför vi förlorade affären, och mer sällan på varför vi vann affären.

Resultatet av analysen blir en fråga om priset, när vi egentligen vet att andra faktorer är viktigare, exempelvis;

• Risk för ett dåligt resultat, mycket enklare för en beslutsfattare att säga "javisst blev det dyrt men det blev bra", betydligt svårare "visst blev det dåligt, men det var i alla fall billigt"

Men åter till analysen varför vi vann, vilka var faktorerna att kunden överhuvudtaget började fundera i banorna att börja kika på en ny lösning? Och varför började kunden kika på vår lösning? Vad gjorde jag som säljare bra? Gjorde vi så att det var enkelt att handla av oss?

Allt för att få fram; Vad gjorde att kunden började kika på ny lösning och varför valde kunden oss?

Och då menar jag både de emotionella skälen och hur hon eller han motiverade beslutet internt till ledningsgruppen och övriga.

Min erfarenhet är att man ofta motiverar köpet med minskad kostnad och/eller ökad produktivitet, men de emotionella skälen kan vara man är less på nuvarande leverantör, de är för stökiga etc. Eller om man är ny på posten, så här kan vi inte ha det, det måste vara lite mer modernt, etc.

Vid val av leverantör handlar det inte alltför sällan om att minimera risken, varför marknadsledare ligger bra till. 

Identifierad Affärsmöjlighet - Är uttryckt behov tillräckligt starkt?

I CRM system används ofta fasen Identifierad Affärsmöjlighet.

För att en affärsmöjlighet ska vara Identifierad krävs att Sponsorn har uttryckt ett tydligt behov. Är detta tillräckligt för en förflyttning från Status Quo till att faktiskt göra något?

Behöver vi inte revidera kravet på en Identifierad affärsmöjlighet att istället omfatta någon form av händelse som har skett?

Något de facto som har hänt, såsom;

Sponsorn har erhållit en oväntad negativ förändring av nuvarande leverans, ofta inom IT programvara att leverantören inte längre avser utveckla programvaran.

Ny Sponsor som har annan uppfattning om nuvarande leverans etc.