Rekommenderas

http://agocluytens.com/how-to-generate-leads/

For the past few years, I’ve made a habit out of asking pretty much everyone I meet (professionally) the same question. “What is your #1 issue or challenge that – if you could just solve it – would take your business to an entirely different level ?”

Surprisingly often (like, 6–7 in 10), the answer that comes back is: “if I could only figure out how to generate leads, I’m good.” Most salespeople, consultants, coaches, auditors and other advisors I know feel that if they can only get enough leads to sit down with and have a conversation, they’ll be able to convey the value of what they can deliver to their prospect.

Problem is, most of us aren’t very good at generating leads. Most of us don’t approach lead generation as a process. And most of fly by the seat of our pants when we’re trying to figure out how to generate leads for our firm or practice.

And then I heard about Aaron Ross. Kaizen-meets-lead-generation.

He literally wrote the book on lead generation (Aaron is the best-selling author of “Predictable Revenue: Turn Your Business Into A Sales Machine“). Before doing that, he created a revolutionary Cold Calling 2.0 inside sales process and team that helped increase Salesforce.com’s revenues by $100 million.

In short, when it comes to figuring out how to generate leads, Aaron’s the man.

Boken The Challenger sale - rekomenderas

I boken Challenger sale redovisas resultatet från forskning av olika typer av säljare.

Hypotesen var att relationsbyggande säljare lyckas bäst. 

Det visade sig dock att säljare som utmanade kunden genom att bl a utbilda kunden och därmed få dem att tänka annorlunda var de säljare som var mest framgångsrika.

Rekommenderas varmt!

Nya kunder - vad kan jag göra bättre?

Blir alltid förvånad att man inte lägger ner mer "krut" när man får en ny kund, eller tar över en kund, att höra vad de tycker om mig som säljare

Ett ypperligt tillfälle att träffa kunden för att höra vad jag som säljare kan göra bättre, relationen finns ju redan.

White papers - längd och omfattning

Internets möjligheter har inneburit att kunderna till stora delar genomför köpprocessen på den egna kammaren. Detta innebär, som jag tidigare bloggat om, att köparen behöver hitta till vår information, specifikt utifrån vilken fas i köpprocessen hon eller han befinner sig i. Och naturligtvis enkelt att kontakta, inga krångliga kontaktformulär utan enkelt e-post och telefonnummer.

Men nu till mina funderingar om hur många sidor ett white papers ska vara? Vissa amerikanska företag har extremt många sidor, mot detta talar köparens information overload.

Oavsett antal, tycker jag att man ska upplysa läsaren hur många sidor det är, t ex;

Att tänka på innan du köper X, 3 sidor

Fredagsreflektion - nya ansvarsområden

Sitter och "kallringer", mailar förhoppningsvis intressant information utifrån tidigare samtal,  lägger in i CRM-systemt etc. allt för att finnas på "Radarn" när något händer som innebär att kunden lämnar status quo.

Funderar på hur många ansvarsområden som jag har kontakt med, som fanns för 20 år sedan?

Knappast chef för digitala medier, webbstrateg/webbansvarig?

Vad händer inom försäljningsområdet? Kommer nya ansvarsområden, t ex för leadgenerering eller kommer marknadschefen ta den rollen?

Kommer vi att se en ökad specialisering, eller konsolidering?

Prospektera - Internettjänster

Min erfarenhet varför kunderna börjar kika på ny lösning är någon obehaglig överraskning inträffar. Inom IT-världen är en vanlig anledning att programvaran slutar att utvecklas och supporteras eller att även projekt nummer två går över styr, eller helt sonika att det inte gick att göra vad man hade föresatt sig.

Men inte alltför sällan börjar man kika på alternativ lösning när man får ny ansvarig. Den nya ansvarige har inte samma emotionella uppfattning om befintlig lösning, ej heller någon historia varför nuvarande lösning handlades in. De kan vara att nya ansvarig har ett fokus på kostnaderna, "vi måste göra något åt förvaltningskostnaderna", som tidigare ansvarig inte hade sitt fokus på.

Ofta erhålls dessa leads genom kontakter, men i dagsläget finns även möjlighet att se på t ex Linkedin när någon byter arbetsplats.

Så varför inte ta för vana att alltid koppla dig samman på t ex Linkedin med de du har gjort affärer med, då har du möjlighet att se när de byter arbetsgivare. Och du vet ju vad som är viktigt för personen, om det nu är förvaltningskostnaderna eller något annat.

Att bli kund hos dig - Enkelt eller svårt?

När man nu har bestämt sig för att göra något, hur enkelt är det då att få till en lösning?

Hitta lösningen - Hur många gånger har man inte haft svårt att hitta företagens webbplatser när man letar efter en lösning, ofta beroende på att information saknas. Testa gärna med att söka "snabba enkla ekonomi analyser". Ofta beskriver man inte tillräckligt omfattande på ett tillgängligt sätt, vad företaget sysslar med. Att informationen är tillgänglig är en förutsättning för att hamna högt upp i sökmotorernas träfflista, då dessa "crawlar" informationen likt en synskadad.

Värdet - Hur ofta hittar man värdet av lösningen, både för mig och hur jag ska sälja in lösningen internt?

Kontakt - Hur ofta måste man inte fylla i över 10 fält för att någon ska kontakta dig? Räcker det inte med telefonnummer, e-postadress och vad man är nyfiken på? Av e-postadressen framgår ofta namnet. Att företaget önskar veta varifrån man hittade till webbplatsen är enligt min uppfattning något man får ta efter att man blivit kund.

Hur enkelt är det att bli kund hos er?